O dia que eu descobri que tudo aquilo que fizemos na empresa até agora pode estar errado foi o mesmo dia em que eu me dei conta que uma empresa sem Marketing estruturado é o mesmo que uma empresa com força de vendas medíocre (na média).
Você sabe qual é a meta de Vendas da sua empresa?
Para a área de vendas isso está no sangue, corre nas veias (ou pelo menos deveria). Para a maioria dos profissionais de Marketing isto não é verdade.
E podemos ir mais longe, será os profissionais de marketing sabem a meta individual de cada vendedor? Se você sabe, parabéns. Entretanto, a verdade é que a maioria desses profissionais não convive com estas informações no seu dia-a-dia. Mas isso não é culpa apenas do Marketing, A grande maioria das empresas não tem processos definidos, claros e simples, além de ter uma troca de informações entre os setores risível – ou até mesmo inexistente. Qual foi a última vez que o gerente comercial enviou para a equipe de marketing um report sobre as metas da sua equipe?
Não precisamos “cavocar” muito para descobrir que a maioria dos profissionais da força de vendas não sabem quantos leads são gerados por mês. Se sabem, não sabem quantos são qualificados – ou qual é o parâmetro para qualificar um lead como uma oportunidade. E quando questionados sobre a taxa de conversão de oportunidade? Que indicadores chave o marketing e o comercial compartilham?
Para Peter Drucker “O objetivo do marketing é o tornar a venda supérflua”, essa afirmação pode nos fazer pensar que o marketing bem estruturado é o guru das empresas, entretanto, ela não é totalmente verdade. O mundo ainda hoje precisa de uma força de vendas bem treinada, vejamos o caso do google, eles tem um time interno de vendas do google adwords e de outros serviços! Embora o Marketing ajude o cliente a reconhecer que tem um problema, ele não conhece as dores do cliente tão bem como Setor de Vendas.
A área de vendas e a área de Marketing são áreas propulsoras da empresa, ou seja, eles são a linha de frente na batalha comercial. de onde vem a grande maioria das oportunidades. São estas áreas que impulsionam a empresa em direção aos negócios e por isso faz-se necessário que as duas áreas troquem experiências e se unam para gerar mais valor.
Realmente não é fácil fazer o pessoal do marketing entender o dia-a-dia corrido de vendas, ao mesmo tempo que o pessoal de vendas acha que o marketing tem idéias que não tem como serem colocadas em prática. Para isso é preciso lançar mão de ferramentas que nos ajudem a reunir informações para tirar o melhor proveito delas. Portanto, a tecnologia tem que ser a veia onde os processos e a gestão corem.
A verdadeira disrupção na venda será quando sua empresa notar que o comercial e o marketing são organismos simbióticos (que se beneficiam quando estão juntos para prosperar). O grande objetivo do Marketing então deve ser diminuir o esforço de vendas. Em outras palavras, o Marketing precisa fornecer oportunidades de vendas cada vez mais qualificadas para que o Comercial se concentre no fechamento.
Mas como fazer isso? Uma disruptura na área de vendas e marketing começa pelo Marketing se tornando uma área de estudo e criação de conteúdo com foco na “Educação do cliente” pois hoje não cabe mais uma abordagem falsa tentando empurrar um produto contando com a falta de conhecimento do cliente. Ao contrário, atualmente os clientes sabem até mais que os vendedores! Pense bem, na última vez que você comprou algo, ou contratou um serviço, que não é do seu cotidiano, sem dúvida você foi atrás de informações na internet. Provavelmente pesquisou muito antes de tomar a decisão, e na hora de escolher a empresa, já tinha considerado o que era mais importante para você.
É preciso que o Marketing e Vendas sejam Data Driven (direcionadas para os dados e informações) pois estamos vivendo a era da informação, que é a transição para quem tem informação e sabe como trabalhá-la, em detrimento das empresas que tem apenas capital. As maiores empresas de transportes, conteúdo e mídia não são donos do seu principal produto! e algumas já valhem mais que gigantes de seus setores.
Outro ponto importante para a qualidade dos dados é a geração de um processo efetivo, além de fechar a boca do funil!!! Todos os leads, sem exceção, tem que entrar na primeira parte do funil para virar informação do marketing! uma empresa que pretende ser competitiva não pode se dar o luxo de deixar que um lead entre pela porta dos fundos.
DESAFIOS DO MARKETING
Para termos um Marketing efetivo precisamos garantir a previsibilidade, otimizar investimentos e gerar inteligência a partir dos dados gerados na empresa e os coletados no mercado. Além disso o marketing tem que ter o mindset de vendas e pensar de forma estratégica para vendas participando ativamente das estratégias do setor comercial.
ESTRATÉGIAS DO MARKETING
Através do Inbound Marketing (marketing de relacionamento) o Marketing pretende diminuir o esforço de vendas na prospecção ativa mirando nas personas certas para “jogar a rede” ao invés de tentar “matar um por um”. Portanto, criar e gerenciar indicadores chave para acompanhamento e análise dos processo são cruciais para o desenvolvimento dos negócios.
Estratégia de Leads scoring
O lead scoring é, em termos simples, uma forma de classificar seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para determinar quem está pronto para a compra ou não.
Assim que um lead receber a pontuação que for considerada aceitável pela empresa, ele é passado para o time de vendas tentar fechar negócio.
Taxa de conversão de MQL
MQL, ou lead qualificado de marketing, é aquele que já conhece o problema que precisa resolver e está atrás da melhor solução para ele. Ainda há trabalho que o time de marketing precisa fazer para convencer o lead do valor real da solução que a empresa oferece, pois só depois disso é que ele passará a considerar ativamente a compra do produto.
Taxa de conversão de SQL
O SQL, ou lead qualificado de vendas, é aquele que está mais próximo da compra. Além de conhecer bem o problema, já definiu também que o tipo de produto que a sua empresa oferece é ideal para ele. Quando um lead é qualificado pelo time de vendas, nada melhor que deixá-lo aos cuidados dessa equipe, que deverá marcar reuniões e colocar em prática o processo de vendas o quanto antes.
Este texto foi escrito por Guilherme Borges, baseado na apresentação da Lúcia Haracemiv, Fundadora da empresa DNA de vendas, que aconteceu na AMCHAM Porto alegre em abril de 2018
